Досвідом відкриття ділиться президент мережі автосалонів і техцентрів "Інком-Лада"

1. Бажаєте відкрити автосалон - учитеся більше!

Коли 10 років тому я відкривав перший автосалон, як бізнес, моєю головною проблемою була відсутність знань і досвіду. Якщо б ми хоча б півроку провчилися в який-небудь нормальній - я вуж не говорю, елітній - бізнес-школі, якби нам дали ази підприємницької діяльності, ми б точно ніколи не потонули. Нас урятувало те, що 10 років тому був справжній рай для початку будь-якого бізнесу (відкриття автосалону в тому числі) - куди гілку не застроми, там виростало дерево квітуче. Тоді можна було багато чого зробити з того, про що зараз і подумати страшно. Можливостей у мільйон разів більше. Хоча, може бути, ще через 10 років я так само буду думати про сьогодення.

2. Вибирайте й визначайтеся!

Насамперед ви повинні вирішити, що саме будете продавати в автосалоні, виходячи з об'єктивних причин і того, до чого лежить душа, - стаєте ви дилером або "Форда", або - "Хонди". Яку-небудь пораду дати тут складно. Ваша особиста справа, якими принципами ви будете при цьому керуватися: або налагоджувати зв'язки з автозаводом, або переконувати партнерів у необхідності надання кредиту під конкретний бізнес-план автосалону.

3. Знайдіть правильне місце для відкриття автосалону

Зараз успіх майже будь-якого бізнесу - будь те автомобільний або аптечний - визначається тим, наскільки вдало обране місце продажу. У випадку з автосалонами не все залежить від вашої волі. Наприклад, у компанії "Фольксваген" існує сформована дилерська мережа автосалонів. Відповідно вам можуть запропонувати освоїти ще "неохоплену" територію й указати, де бажано організувати автосалон. Проте, постарайтеся, щоб розташування відповідало наступним вимогам: близькість до траси; вихідна на проїзну частину вітрина автосалону. Після цього займіться будівництвом або ремонтом приміщення. В автосалоні все повинне бути зроблене за вимогами виробника автомобілів: стандартне оформлення кольорів салону, використання певної символіки й рекламної продукції.

4. Для автосалону шукайте професійний персонал

Саме тут ви, швидше за все, зіштовхнетеся з безліччю складностей. Адже від того, який персонал ви підберете при відкритті автосалону, залежить більша частина успіху. У першу чергу, важливий той, котрий працює на "передовій", безпосередньо спілкується із клієнтами, - продавці, менеджери по продажам, адміністратори торговельного залу, механіки, диспетчери на телефонах. У Москві, а тим більше на периферії із цими кадрами важко.

5. Знайдіть грамотного директора з персоналу

Мало підібрати необхідний штат, важливо правильно його навчити, виставити тверді вимоги-стандарти спілкування із клієнтами. Персонал із совковим менталітетом знайти легко, а от відшукати тих, хто міг би спілкуватися так, як треба, - дуже складно. Адже наші люди живуть у певному соціумі, у якому прийняті правила, неприйнятні при грамотному спілкуванні із клієнтом. Щоб перебудувати менталітет, потрібні не просто роки, потрібно країну перебудувати. Тут моя єдина порада початківцеві - знайти грамотного директора з персоналу, щоб він жив цим, почував, хто підходить для роботи в автосалоні. Простіше з підбором кадрів тим, хто стає дилером якоїсь однієї марки й відкриває один салон. У цьому випадку менеджерів по продажах потрібно менше, їх легше навчати. При відборі досить таких критеріїв, як вища освіта й наявність певних комунікативних навичок. "Інком-Ладі" набагато складніше: автосалонів у нас зараз багато, і проблема персоналу існує серйозна. До речі, для дилерства дорогої марки менеджерів по продажах знайти легше, ніж для масового продукту: ВАЗ, ГАЗ та ін.

6. З'ясуєте, яка цільова аудиторія автосалону

Далі буде потрібна точна маркетингова політика. Вам необхідно провести дослідження й з'ясувати, на які верстви населення розраховані ваші послуги, яка територія охоплення. Відповідно після цього стане ясно, які канали краще задіяти, щоб ваша інформація дійшла до потенційного споживача. Форд сказав: "Я знаю, що кожний із двох доларів, витрачених мною на рекламу, витрачений марно, але не можу визначити, який саме".

Є старі, дідівські способи: використати з метою інформування масові рекламні видання, такі як "Екстра-М", "З рук у руки". Варіант безпрограшний, оскільки в ці газети звикли заглядати всі, щоб довідатися про ціни й координати автосалонів. Інші рекламні носії плануються відповідно до бюджету. Крім того, треба чітко представляти свою цільову аудиторію, щоб скласти грамотний медіаплан і комунікативні посилання.

7. Проводьте активну збутову політику

Рекламна кампанія автосалону повинна підкріплюватися всілякими акціями. Наприклад, можна налагодити пряме поштове розсилання в районі, де розташовується ваш автосалон, у якій заявити: "Щонеділі всім, хто приїхав, безкоштовне масло!" або "Кожному що приїхав - безкоштовна мийка".

Що стосується автосалонів "Інком-Лади", то наша продукція розрахована на громадян середнього статку. Вони не бідують, але на іномарку зібрати гроші не виходить. Для наших клієнтів найважливішим критерієм у виборі автосалону залишається ціна, тому головні комунікативні посилання будуються навколо її. Для нас ефективніше зв'язувати акції із усілякими знижками. Наш покупець поки не думає про те, як буде обслуговувати власний автомобіль, він знає, що навколо свого будинку знайде безліч гаражів, де йому все полагодять. Хоча зараз із вітчизняними повнопривідними інжекторними автомобілями не все просто в плані ремонту.

Своєю рекламою ми поступово намагаємося привчити клієнтів до того, що варто цінувати гарний сервіс і надійність компанії. Ми у свій час першими в Москві ввели трирічну гарантію на автомобілі ВАЗ, що потім стали пропонувати й інші великі фірми. Сьогодні поліпшення якості обслуговування, оформлення салону та інше якщо й міняють картину продажів, то на якісь півсотих відсотка. Головним фактором була, є й залишиться - ціна. І хоча ми з вами говоримо зараз саме про вітчизняну продукцію, не думаю, що привабливі знижки не діють і у випадку з іномарками. До речі, по частині роботи із клієнтами дрібні компанії, яким важливий одномоментний результат, використають всі прийоми, щоб затягти клієнта. Народ у нас довірливий. Є таке розповсюджене явище, як заниження ціни по телефону. Наприклад, клієнт дзвонить на яку-небудь фірму довідатися ціну автомобіля, і йому говорять: "4 тисячі доларів". Він приїжджає, а там машини тільки за 4 500. А на питання - де машина за 4 000, відповідають, що продали її 15 секунд назад. Скандалів із цього приводу багато. Але ця нечесна політика приводить до того, що в подібні фірми звертаються в чотири рази більше. Ми собі такого дозволити не можемо, й інші великі компанії, що працюють на перспективу, - теж.

8. Гарантуйте клієнтам автосалону якісне обслуговування

Тепер від вашого персоналу залежить імідж компанії, думка, що залишиться про неї в клієнтів. У роботі менеджерів не допоможуть навіть багатотомні інструкції. Постійно виникають різні життєві ситуації, що вимагають нестандартного, індивідуального підходу. Тому багато чого визначає атмосфера, що зложилася в колективі.

Ви повинні домогтися, щоб клієнт приходив на обслуговування саме до вас, а не до вашого конкурента, аргументуючи це тим, що по гарантії він може звертатися в будь-який дилерський центр. Якщо ви офіційний дилер, вам потрібно мати великий склад запчастин, щоб, коли на підйомнику буде висіти машина, не мотатися по місту в пошуках потрібних агрегатів. Тут допоможуть логістика й інші подібні технології.

9. Не замикайте всі справи на собі!

Мій головний секрет керівництва мережею автосалонів - надійні люди. Звичайно, вони підконтрольні: наради, звітність і т.д. Але все-таки необхідно надати їм певну частку самостійності, тільки так і потрібно управляти, тільки так можна впоратися с цією махиною. Потрібно делегувати відповідальність, прийняття рішень. Не можна самому всім займатися, не можна все замикати на собі. Хоча, звичайно, чим більше структура, тим складніше нею управляти.

10. Навіть якщо наступила криза - боріться!

Зараз усе складніше й складніше займатися автобізнесом: автомобільний ринок переповнений, і новачкові вижити в сучасних умовах надзвичайно важко. Може бути, тому такий успіх на російському ринку мають серйозні західні компанії: вони приходять із більшими інвестиціями, забиваючи російських конкурентів, можуть рік працювати в збиток, розчищаючи собі, таким чином, ринок. А коли ринок завойований - з нього вже можна ліпити все, що потрібно. На російський автомобільний ринок можна потрапити тільки з великими грошовими коштами. Інше питання - кому це треба? Сьогодні даний ринок - низькодохідний і малопривабливий бізнес у порівнянні з іншими галузями. Це стосується продажу як вітчизняних машин, так і іномарок. Я зв'язую це із кризою надвиробництва, із введенням нових мит (поки до цього готувалися, у Росію завезли моторошну кількість старих іномарок), з дорогим обслуговуванням цього бізнесу в Москві (величезні ставки оренди, розцінки на рекламу просто занебесні) і багатьом іншим. Правда, подібні кризи відбуваються хвилями. Щоб удержатися, сучасному підприємцеві потрібно дотримуватися наступних принципів: наявність довгострокових цілей і завзятість у їхньому досягненні. Що стосується автомобільного бізнесу - щоб вижити, потрібно підвищувати рентабельність, нарощувати обсяги продажів всіма доступними способами. Торгувати не тільки машинами, але й додатковим устаткуванням, надавати високоякісне сервісне обслуговування. Якщо, у першу чергу, думати про користь для людей, вони відчують, що це необхідно їм, і вдадуться до ваших послуг. Якщо ж піклуватися тільки про те, як побільше зрубати грошей, - це спрацює завтра, післязавтра, але через півроку жодного клієнта не залишиться.

Джерело: Бізнес Журнал